在风险中寻找声音

在本期的《接触与机会》节目中，我们欢迎投资者索拉雅·达拉比。作为一名前连续创业者，索拉雅是TMV的创始人和普通合伙人，TMV是一家专注于未来美好生活的早期投资公司。我们还请到了创业公司brave的联合创始人兼总裁莎拉·希恩(Sarah Sheehan)，该公司为员工提供远程与认证教练的联系。2017年，Soraya和TMV投资了brave的种子轮，此后两家公司一直是密切的合作伙伴。

索拉雅和莎拉分享了她们分别是如何成为投资者和企业家的，索拉雅在莎拉和她的公司身上看到了什么，她们在“交易”期间和之后采取了哪些关键步骤，以及她们如何适应Covid-19带来的不断变化的商业环境。

苏拉Darabi:

风险投资家不是未来主义者，没有人能预测市场。但如果你首先对人有一种直觉，并且相信弱者会更努力地工作来获得成功，那么把钱花在嘴上并承担一些风险也许是有道理的

卡拉·哈里斯:

在本期的《接触与机会》节目中，我非常高兴地欢迎投资者索拉雅·达拉比。作为一名前连续创业者，索拉雅是Trail Mix Ventures的创始人和普通合伙人，这是一家专注于未来美好生活的早期投资公司。

我们还将邀请到brave的联合创始人兼首席运营官莎拉·希恩(Sarah Sheehan)， brave是一家将员工与认证教练远程连接的初创公司。2017年，索拉雅和Trail Mix Ventures投资了brave的种子轮，此后两家公司一直是密切的合作伙伴。

在本集节目中，索拉雅和莎拉分享了她们分别是如何成为投资者和企业家的，索拉雅在莎拉和她的公司身上看到了什么，她们在“交易”期间和之后采取了哪些关键步骤，以及她们如何适应Covid-19带来的不断变化的商业环境。

来吧，和我一起兜风。

哈里斯:

在这一季的“获取与机会”节目中，我们将与打破投资领域障碍的女性交谈，并展示她们投资的一家公司。索拉雅和莎拉，谢谢你们。谢谢你们今天和我在一起，尤其是在我们处于隔离期的时候。

莎拉·希恩:

嗨,卡拉。

苏拉Darabi:

卡拉，谢谢你邀请我们。

哈里斯:

好了。那我们就从你们俩是怎么认识的开始吧。

Darabi:

我第一次见到莎拉是在美丽的山马。她是纽约的一名企业家，是Zola的创始人，也是萨拉和我的朋友。珊珊是纽约市为数不多的为自己的公司Zola筹集到C轮以上启动资金的女性之一。Zola是一家在线婚礼登记公司。她对我说:“我有两个以前在Gilt集团的同事。”

Darabi：

你们必须见面。他们是了不起的，开始了一家新公司，”知道我最近和我的合作伙伴一起成立了一个风险投资基金。我和莎拉还有她的生意伙伴托比一起吃午饭。我马上就被他们建造的东西惊呆了。

哈里斯:

好的。在成为一名资产配置者之前，您自己也曾是一名企业家。给我们讲讲你的旅程吧。

Darabi:

很高兴。我的职业生涯是从媒体开始的。在Reddit被收购的时候，我在Condé Nast工作。事实上，我工作的第一周，他们让我写一篇新闻稿，上面说《连线》收购了Reddit。我注意到这三个和我年龄相仿的年轻人，大摇大摆地走进办公室，非常和蔼可亲，非常聪明，但他们刚刚大学毕业。那时我21岁，我对自己说，这些人知道什么我不知道的。

Darabi:

他们刚刚以高达七位数的价格出售了自己的公司，并拥有了自己的公司。他们拥有自己的命运。他们就吩咐那屋子。当他们说话时，人们真的在倾听。所以，我当时对自己发誓，我要先学会成为一名产品经理，然后最终成为一名创始人。我从没想过我会成为风险投资家。我在纽约市和明尼苏达州的明尼阿波利斯长大。

Darabi:

我父亲是一名移民，也是一名出租车司机。我母亲是一名大学教授。我真的认为我最终会成为学者，这是他们在很多方面希望我成为的。但在Condé Nast之后，我在《纽约时报》得到了一份很好的工作，有幸将《纽约时报》历史上第一次放在像Reddit这样的社交媒体平台上。这为我的职业生涯打开了很多扇门。

Darabi:

我开始为社交媒体创始人提供非正式咨询，他们后来建立了我们在行业中称为独角兽的公司。大约在我26岁的时候，也就是大约10年前，一些风险投资家把我拉到一边，他们说:“你意识到你有一个无与伦比的网络吗?”我说:“你在说什么?他们只是我的朋友。”那些风险资本家说，“这里，”值得赞扬的是，“看看这个。这就是投资意向书。”

Darabi:

“你需要明白，你是在为一位年轻女性或任何人做非常有影响力的自我介绍。你应该了解我们所处的行业。”其中一个风投说:“我不在乎你是否用你的5000美元存款投资，你会错过机会的。”于是，我买了《风险投资的商业》这本书。我从头到尾看了所有的东西，把我不懂的地方标出来，然后继续我的工作。

Darabi:

之后，我接连与人合伙创立了两家初创公司。其中一家我们卖给了Open Table，后来Priceline收购了Open Table。所以，那是我们创业历史上的一个美好时刻。那时，在我28岁左右，我人生中第一次有了流动性，我成为了一个半多产的天使投资者。那时，我注意到我的很多同龄人，特别是女性和我的朋友，他们有着不同的背景，我们称他们为非传统背景或创始人，在筹集资金时非常困难。

Darabi:

我心想:“好吧，这似乎很疯狂。这些想法太棒了。”并开始投资于创始人的想法和信念。随着时间的推移，我了解到，我最有力的退出将是女性或少数族裔创始人，其中有很多原因，我肯定会在本播客的后面讨论。

Darabi:

我的合伙人玛丽娜和我四年前创立了一个基金，叫做TMV。它是什锦Trail Mix的缩写。合资企业。这是额外的创业者在创业的痛苦旅程中所带的东西。到目前为止，我们已经管理了3000万资产管理规模。我们已经投资了26家公司，其中之一是Sarah共同创立的brave。

哈里斯:

是的。我们来谈谈这个。但我想说明一点。这是一个战术要点。我们一直在说老家伙的关系网。但你已经给了我们两个例子，关于你如何通过人际关系认识杰出的创始人。莎拉，你可以从这里开始。我想谈谈这一点，因为我认为这是越来越普遍的事情，现在女性更积极地使用她们的网络，并将这些点连接起来。

哈里斯:

因为，很明显，这对你作为一个企业家也很重要，因为让我们面对现实吧，所有的钱都是不平等的。在某种程度上，你必须区分和辨别你拿的钱。所以，把它拿走，莎拉。

希恩:

绝对的。索拉雅提到了珊，她是我们共同的朋友。如果没有单霁翔，我不知道我们是否会有这样的介绍来完成我们的第一轮融资。我自己也要说明这一点，我所拥有的女性网络在帮助我们成功加薪方面发挥了多大的作用。

希恩:

现在我把做同样的事情并把它传递出去视为我的责任。所以，每当有女性创始人联系我时，我从不忽视她们的联系或那些电子邮件，因为我知道这有多难。在我职业生涯的这个阶段，我的要求是尽可能多地支持他们。

哈里斯:

那么，你看到索拉雅的什么地方，让你说，“哇，我真的希望她能投资，她会是我的帽子表上的好人选。”

希恩:

所以，你知道，当你遇到一个人，你就会有即时的联系。在这种情况下，索拉雅得到了我们想要达到的效果。

哈里斯:

让我们谈谈你想要实现的目标。让我们来谈谈《勇敢》。

希恩:

是的。所以brave是一个平台。它将员工与专业教练联系起来，在他们最需要的时候获得支持，对吗?所以，任何有工作的人都可以在工作中遇到一些事情，他们通常会去找私人生活中的人，他们的重要的人，他们的朋友或向他们的同事寻求建议或指导。

希恩:

通过brave，我们试图实现的是为人们提供这种中立的支持，这样他们就可以积极地前进，并采取适当的策略来解决任何问题。这不仅对员工有好处，而且从长远来看，如果你让员工专注于他们的工作，而不被那些容易出现的事情分心，它可以为公司增加大量的盈利能力，对吗?所以，当我们和索拉雅见面时，她关于幸福的整个论点，对员工也是一样的。

希恩:

如果你在工作中有一些你没有处理的事情，你的压力水平会上升，你的工作效率会立即受到影响。通过brave，我们试图做的是帮助人们获得他们需要的情感支持。但是，也要制定这些策略，这样他们就可以向前迈进，思考这不仅会对他们自己有什么影响，还会对他们所在的公司有什么影响。

哈里斯:

你怎么想到这个主意的?我的意思是，你有没有个人经历让你说，“孩子，如果每个人都能拥有这个，它会有很大的不同，它会极大地提高公司的生产力。”你是怎么想到这个的?

希恩:

是的。我总是说我父亲是一名雇佣律师，在我的一生中，他主要代表女性和有色人种，他把他的工作带回家。这些都是我们每天晚上在餐桌上进行的对话。很快，我的职业生涯实际上是从人力资源开始的。我曾在SiriusXM、Coach等公司工作过，后来去了Gilt Groupe，它是发展最快的初创公司之一，我认为，绝对是《纽约时报》当时见过的。

希恩:

在这个职位上，我一直专注于参与和如何留住人才。但在吉尔特集团，我实现了彻底的职业转换。我最终进入销售岗位，这是他们对Groupon的高端回应，叫做Gilt City。在这个职位上，我最终被提升了很多次，最终晋升为销售主管。所以，在那个职位上，我管理着一个精干的团队，但我负责6500万美元的收入。

希恩:

我发现，人们的表现和他们谈论自己处境的程度，以及他们挺身而出解决所面临问题的程度之间，有着多么深刻的联系。所以，人们总是问我，“你的团队工作最努力。他们太瘦了。没有人离开。你总是能达到你的目标。你是怎么做到的?”我把这完全归功于我对人的关注。

希恩:

我也是在那里认识了我的联合创始人。我们一起为《吉尔特之城》工作过。他真的想到了这个主意。有一天他来找我，即使我们都离开了Gilt，我也一直在他工作相关的事情上指导他。有一天他来找我说:“为什么没有解决办法?如果有人想请医生到家里，他们可以做到。”当时，他正在开发一个叫做寻呼机的紧急护理应用程序。

希恩:

他说:“但是为什么你在工作中遇到一些事情时没有这样的事情呢?为什么我们不能都有一个可以在需要的时候发短信或聊天的莎拉?”因为通常情况下，即使人力资源部门想要在设计上支持他们的员工，人们往往很难迈出第一步，直接去找人力资源部门的人，甚至是他们的经理。这就是为什么我们依赖于人际网络中的人。

希恩:

但通过勇敢，现在，你有了自己的秘密武器，有了一个专业的教练，他不会像你个人的人那样同情你。他们在那里帮助你承担责任，同时发展。

哈里斯:

索拉雅，你看到了什么?莎拉显然有个好主意。她建立了一个团队。她显然有人力资源方面的才能。但你在她身上看到了什么让你说"我想资助这个项目"

Darabi:

第一次见面，莎拉和她的生意伙伴托比就大放异彩，他们是超级明星。但作为一名带着投资者身份的投资者，我们在采访创始人时寻找线索。他们觉得这是正常的互相了解的聊天。我不是想恐吓他们。但在我们的内心深处，我们正在记录某些数据点，我们认为自己对进行合理投资至关重要。这几乎就像你坐下来和某人握手的那一刻起，尽职调查的时间就开始了。

Darabi:

当然，莎拉的口才非常好。她向托比完美地表达了自己的想法。但我首先注意到的是它们之间的互补性。我们寻找的创始人之前曾在不同但重叠的部门合作过。我们想要一支团队合作的团队。有一些警告信号，例如，最好的朋友或丈夫和妻子正在创办公司。

Darabi:

这些公司并不是不会成功。有很多公司都是这样对待创始人的。我们在Trail Mix上支持过其中一些。所以，我不会做一个伪君子。但是，投资于一个说“嘿，我们想要一起工作”的团队是一个强烈的偏好。我们因为各种各样的原因非常般配。我们根据上一份工作或上一家创业公司的经验，得出了一个可靠的论点。

Darabi:

这解决了我们的痛点，我们有独特的解决方案。”我们马上就看到了莎拉和托比。其次，这是一个我们愿意投资的领域。我们在Trail Mix有一个关于未来工作的论文，因为它与幸福有关。工作场所正在发生巨大变化。1099经济正在蓬勃发展。人口普查显示，从2014年到2024年，这一数字将翻两番。

Darabi:

然后，美国企业感觉有点落后了，因为在罗斯福总统和大萧条之后，美国企业历史上第一次有千禧一代和Z世代的员工进入劳动力市场，期望工作生活灵活。对于那些不适应年轻劳动力新需求的大公司来说，这是非常不舒服的。与此同时，据《财富》杂志报道，美国人每年因心理健康损失约2100亿美元。

Darabi:

也就是说，当人们在工作场所感觉不舒服时，他们往往会更频繁地离开工作岗位。他们也被检查出了办公室。所以，他们推迟了自己的生产力。这是一个已经存在的论题我们有一款什锦干果。找到莎拉和托比，对我来说是一个顿悟的时刻。这感觉就像和我的人见面，因为他们正在解决一个我们已经发现的问题，主要是由于人口普查数据。

哈里斯:

这家公司对一个存在的大问题有独特的解决方案。所以，整个风投的视角是，这是一个巨大的机会和市场，你可以勾选这个框。跟我谈谈你是如何看待他们作为创始人的，以及风险的。因为我们在上一份白皮书中指出的一件事是，当一个机会来到风投面前时，一个由女性或多元文化企业家创立的机会，在很多方面，你应该认为这件事已经去风险化了。

哈里斯:

因为对于女性和多元文化的企业家来说，甚至连获得风投的机会都太难了。所以，这也是你思考的一部分吗?

Darabi:

绝对的。这不是一个我们公开的数据点，因为我们不喜欢吹嘘一些东西，直到我们有可证明的结果。但我们第一只基金的25家公司现在可以自豪地说，我们65%的创始人是女性或少数族裔领导的企业。所以，这就是我们在Trail Mix Ventures所说的有意识的偏见。

哈里斯:

我喜欢这样。

Darabi:

我们投资时考虑到平等。这并不意味着我们有性别视角。我们不是在支持女性，女性会像男性一样频繁地找到我们。TMV有很多不同的创始人找到我们。我们对此非常感激。我们很高兴。但对我们来说，这已经成为我们公司的一项使命，因为我们意识到，作为一家关心多样性的风险基金，我们自己是少数。所以，我支持你。要理解这本剧本并不容易。

Darabi:

作为一个创始人，我有两次这样的感觉。在进入正确的网络，然后了解脚本方面，你必须克服很多障碍。这一切都有一个剧本，筹款。但是莎拉知道。她知道这一点，因为她是在吉尔特集团(Gilt Groupe)培养出来的，莎拉，我希望你不介意我这么说，吉尔特集团是纽约最强大的创业黑手党之一。我会让她告诉你们更多的。

哈里斯:

是的,请。说吧，莎拉。

希恩:

它肯定被称为黑手党。

哈里斯:

我是《教父》的超级粉丝。很好。

希恩:

所以，我在Gilt经历了很多高潮和低谷。它培养了不少企业家。珊珊就是其中之一。我认为我们所做的就是从那一刻吸取教训，然后将其应用到未来。对我来说，我学到的绝对是文化和组建团队。我认为在珊珊的案例中，她围绕产品建立了一个非常成功的企业，对吗?但是在那里建立的社区，经常，索拉雅以前听我说过。

希恩:

作为一名女性创始人，我觉得我有一个优势，因为我有一个来自Gilt的社区或网络，这是我感到如此有责任并致力于帮助其他女性与投资者建立联系的另一个原因，因为我得到了同样的机会。Gilt的创始人Kevin Ryan，是我们公司的投资人，还有Soraya和primary。我会说索拉雅是我们的第一个承诺。

希恩:

我为这是一位女性投资者而感到自豪。我希望我们的帽子桌上有更多的女人。但对我们来说，作为第一次创业的人，它给了我们很大的信心，让我们继续前进，真正完成我们的这轮融资。你真的无法衡量一个创始人有这样的人支持你，然后在这个过程中还做了多次介绍。

哈里斯:

我必须向我们的听众，也就是企业家提出这个问题要给他们一个剧本。你会如何建议其他女性创始人或多元文化创始人找到像你们这样的人?莎拉，你先来。

希恩:

我确实认为All Rise现在正在做很多事情，我知道索拉雅也参与其中，帮助女性联系。以接触其他女性企业家为例，当人们对我的成就做了研究，或者他们知道我的指导或见解实际上可以对他们所做的事情产生影响时，我总是印象深刻，对吗?他们不只是往墙上扔东西，希望它能粘住。

希恩:

他们对我的任何知识都有深刻的理解，这些知识可以转移到他们正在做的事情上，并可能支持他们的努力，对吧?所以，如果有人要发布一款体育应用，我可能不是合适的人选。但如果有人从事人力资源技术，或者在某种程度上专注于福利，我可以为他们提供很好的资源，让他们思考我知道的投资者关心这个问题，或者这条路对我来说如何。

希恩:

所以，我认为你只是在做你的研究。这听起来很一般，但在这些赛季中也很重要。索拉雅可以详细谈谈这个问题。你要确保你和人们建立了联系或者向那些你知道会与你正在建立的任何东西保持一致的人进行拓展。

哈里斯:

好的。好吧，索拉雅。

Darabi:

莎拉说得很对。首先要做研究。幸运的是，2020年的资源比2008年我刚成为创始人时要多。所以，我建议女性做的第一件事，让我们从女性开始，然后我们会讨论不同的创始人。所以我会上网查一个叫women/vc.com的目录。它是由我的朋友苏田(Sutian)建立的，她目前正在推出一个基金的基金，专门支持女性新兴基金经理。

Darabi:

因为我们感受到了女性创始人的痛苦，因为有限合伙人通常也没有多元化的授权。其次，我会回头阅读网上关于创始人的所有研究。你可以在Y Combinator的博客上找到很多信息。你可以找到《Venture Hacks圣经》，它是许多第一次对风投感兴趣的创业者的圣经。你可以读一些非常严肃和多产的风投写的博客，他们写的是创始人的经历和融资困境。

Darabi:

Mark Shuster，我是他的忠实粉丝，Fred Wilson的经典风投博客，avc.com。我希望有更多由女性风投撰写的知名且受人尊敬的博客，也许这可以添加到待办事项列表中。但如果我是一名创始人，我会先做功课，在网上阅读尽可能多的资料，这样当我第一次与投资者见面时，我就不会向投资者抛出一些很容易在谷歌上搜索到的问题。

Darabi:

我开门见山，以一种自信的方式展示自己。然后我会和投资人讨论，基于我的功课，他们为什么会对我独特的产品感兴趣。通常，创始人会说，“哦，好吧，你是投资者，你应该关心我的，例如，约会应用程序。”“这不是我们真正投资的领域。但如果你正在重新思考未来的工作，或者包括医疗保健、老年人护理和儿童保育在内的护理经济，可以来和我们谈谈。”

Darabi:

“所有这些行业都在第一次与技术融合。那么，来和我们谈谈吧。”所以，我最大的建议是做足功课，就像莎拉说的，但一旦你与投资者见面，也要非常考虑你与他们的时间，因为这可能是你六个月，甚至一年里唯一一次与他们见面。在这一点上，不要过度推销。不要整个谈话都在谈论你自己。想要与可爱的人合作是人类的天性。

Darabi:

在《永不妥协》一书中，作者沃斯说，如果谈判桌另一边的人喜欢你，你就更有可能达成交易。所以，实际上，女性已经为筹集资金做好了充分的准备，因为我们一生都在被培养，以适应社会暗示。这是一个深入对话、提出问题、建立亲密关系的机会，这样有人就会对你正在构建的东西感兴趣，并想要深入了解。

哈里斯:

女士们，这些都是很好的战术要点。非常感谢。现在，让我们谈谈我们现在所处的环境。显然，这让所有人都感到意外。但是莎拉，我想说你的公司几乎是为这种环境量身定做的。让我们面对现实吧，我们就叫它东西吧。在这种环境下，将会有一些新兴公司表现得非常出色。我们正在经历的这段经历，将会改变他们的发展和机会轨迹。

哈里斯:

我觉得你就是其中之一。但也会有一些公司做得不太好。那么，我就从你开始吧，莎拉，你是在什么时候说的，“哦，我的天哪，这将会加速我们面前的计划。”你是如何开始考虑你需要做什么来利用这个机会的?然后，索拉雅，我会来谈谈你的投资组合公司，以及你在管理方面的经验给他们的建议。莎拉。

希恩:

所以，我们很幸运，因为我们已经在Zillow Group、Autodesk、Pinterest等公司工作，我们为成千上万的员工提供服务。因此，我们的指标很快就开始出现，就我们看到预订的会议数量而言。成交量出现了巨大的激增。但也有一个巨大的转折，人们希望得到什么样的支持。所以，通常情况下，我们会帮助员工准备绩效评估，如何与老板进行艰难的对话，如果你是经理，如何给出反馈。

希恩:

现在，我们看到一个疗程又一个疗程都在讨论我如何应对压力，这种在家工作的新常态，以及随之而来的困难。在每个人的个人生活中发生的事情正以一种我们从未预料到的方式蔓延到他们的职业生活中。我每天都在谈论我团队里的人。我有一个人即将生他们的第一个孩子，她在纽约，试图找出他们在哪里生产。

希恩:

我的联合创始人的丈夫是纽约市的一名急诊室医生，每天都在前线工作。我有一些独自生活的人，他们现在没有支持系统。一个不得不取消婚礼的人。这些都是我的团队必须面对的个人问题。我是一个五个月大的新妈妈。我还在家教育我八岁的继女。这对我自己的工作效率和工作质量有重大影响。

希恩：

所以，从个人的角度来说，它正在转化，就我们的业务而言，我们能够以一种我们从未梦想过的方式支持人们。这对我们的团队来说是难以置信的谦卑，因为人们现在正在经历这一切。他们真的很挣扎。我们能够在他们身处的地方迎接他们，真正帮助他们增强韧性，这样他们就能每天起床，重新开始。由于新冠肺炎出现的一件事是，需要为那些被解雇的人提供支持。所以，我们在过去的几周里开发了一种新产品，围绕着另一种新职业。

希恩:

所以，如果你想想典型的职业介绍，那就是帮助人们看他们的简历，并将他们与新的工作机会联系起来。好吧，目前市场不会提供这样的价格。因此，人们需要什么呢?他们不仅被解雇，而且被送到我们可能见过的最具挑战性的经济环境之一。然后，他们也很可能会进入自我隔离状态，他们不得不在家里避难。所以，这里有所有这些层次，人们现在需要的是情感支持。

希恩:

他们需要有人来帮助他们制定一个游戏计划，这样当我们来到另一边的时候，他们已经准备好了，而且他们已经保持了一段时间。因此，我们看到很多有远见的公司真的很关心他们的员工，不仅为那些留下来的或现有的员工群体提供这种服务，而且还为那些受到影响的员工提供这种服务，因为他们知道，他们把员工送到了一个非常具有挑战性的时代。

哈里斯:

就人力资源而言，这对你们意味着什么?因为我认为，当公司有这样的顿悟时刻，他们需要扩展他们已经与你的关系，或者他们需要开始与你的关系，这意味着你现在必须有更多的人来支持你的客户，以确保你能满足所有的需求，思考你刚刚描述的新产品。那么，这在人力资源方面意味着什么以及能够在团队中找到自己的增长?

希恩:

值得庆幸的是，我们有一个蓝图，我们宇宙的中心是我们的教练。可以说，它们是我们的产品，对吧?所以，我们已经有数百人在等待，他们已经申请成为教练。所以，我们正在迅速加大力度。就像我们在指导其他员工如何在这种情况下保持敏捷和弹性一样，我们的团队也在做同样的事情。

希恩:

我们是一个精干的团队。但我们也致力于帮助人们的使命，特别是在这个时刻，这真的只是走我们自己的路，说我们自己的话，让我们的团队以我们的客户要求我们为他们的员工做的同样的方式团结起来。

哈里斯:

好的。那么，索拉雅，坦率地说，由于COVID-19，你对你的投资组合公司说了什么?

Darabi:

我认为我们所说的与我们所有的创始人是一致的。我们告诉每个人做好准备，迎接一段坎坷的旅程，尽管我们都希望它不会很快结束。创立Trail Mix时，我们从创始人的角度考虑问题，这并不难，因为投资委员会的五位成员之前都是创始人。我们说，“在这个时刻我们需要什么?”首先，这是一个社区。

Darabi:

因此，我们邀请了我们的创始人来Zoom的欢乐时光，在那里我们带来了一些资源，一份由我们的律师准备的文件，关于如果他们选择加入贷款，他们可以如何申请贷款。很明显，我们的一些创始人确实申请了PPP和关爱法案贷款。一位创始人以一种不同的心态经营，他说:“我有足够一年半的钱。这些贷款在别人手里会更好"我找他就是为了这个。但那是一个美好的时刻，一个让我们的创始人彼此交谈的纽带时刻。

Darabi:

我们听着。风投通常听不进去。我们听到他们在谈论什么，他们如何害怕经历，在某些情况下，他们整个职业生涯的第一次低迷。然后，我们尝试在我们的网络中匹配资源，以满足创始人的需求。所以，一个人说:“在这个时候，我真的需要一个职业教练。”这是一个非常简单的解决方案，因为在Trail Mix，如果投资组合公司需要，我们会提供数小时的职业指导。

Darabi:

在其他情况下，我们把他们介绍给brave，并说:“我们的投资组合中有多么伟大的资源。”对我们来说，这真的是一个增值公司。如今，资本是一种商品。目前市场上有1200只种子基金和A轮基金。所以，我们也认为自己是创业公司的创始人。我们得抓紧时间。我们必须增加价值。我们必须在危机时刻以领导力做出良好的反应，因为这是我们所投资的公司对我们的印象。

Darabi:

随后，如果我们是优秀的角色，我们是优秀的演员，我们很好地遵守我们的创始人，但我们也有责任，因为我们是一天结束时的财务管家，与我们的有限合伙人沟通，那是我的另一个客户，然后我们的创始人会记住这一点，我们的有限合伙人会记住这一点，资本的交易流就会充足。所以，这就是我们对COVID的看法。这不是自私的，比如我们如何在未来得到别人的帮助，而是更积极的，在这一刻，我们如何发光?

哈里斯:

但让我从投资者的角度问你。你是否更倾向于做好准备，在已经投资过的公司里继续投资?还是你仍然像以前一样积极地寻找新机会?

Darabi:

一如既往地咄咄逼人。莎拉的公司，brave，从TMV投资组合1到TMV投资组合2，我们预计未来四年将有20家公司。所以，我们不会在这一刻袖手旁观。如果有什么不同的话，那就是最好的企业是由那些斗志旺盛、对自己所创造的东西有决心和热情的创始人在经济低迷时期建立起来的。那些只是业余爱好，或者认为创业的生活方式很酷的人，很快就会被淘汰。

哈里斯:

肯定的。

Darabi:

但那些想赢的人会向我们提出一些想法，这些想法不仅能抵御COVID，而且说实话，能抵御衰退。他们会说，“我们已经建立了一个可扩展的模式，有合适的利润。我们很坚强，很好斗。我们会渡过难关的。这是我们未来18个月的计划。”我们需要看到这些。我们需要看到，为了想要投资，创始人要考虑未来。但我们还能继续营业吗?绝对的。

哈里斯:

是的。那么，对于企业应该如何管理燃烧，你有什么建议吗?过去三周我们采访过的大多数风投公司都表示，他们告诉创始人，要确保你在2021年1月或2月之前有足够的现金。而且几乎是全面的。每个人都这么说过。因此，风投界已经对2020年的前景一笔勾销。他们在说:“确保你有足够的粉末撑到2021年第一季度。”

哈里斯:

因为这是他们认为经济会恢复正常的时候。我这么说的意思是，因为我不相信我们会回到同样的环境，但这通常是筹集资金的最佳时机。那时人们会寻找新的机会。对于公司来说，这通常是最好的时间来考虑明确他们的前进计划，并在今年上半年加速他们的计划。

哈里斯:

那么，首先，关于如何管理现金，你对你的公司说了什么?第二，如果他们不得不勒紧裤腰带，你会告诉他们什么?人往往是最昂贵的。所以，你是在告诉他们你可以裁掉哪些人，还是说，在你裁掉你的人之前，把其他的都裁掉?

Darabi:

一大堆精彩的问题集中在一起。所以，我会试着一步一步地解决它们。我们要说的第一件事是变得精干和保守，正如我们所说的，愿好时光安息。我们仔细研究了这个模型我们接到了无数紧急委员会的电话我已经记不清了。一旦我们了解了公司目前的状况，他们是否处于分诊阶段?它们是否处于坚固相?还是他们实际上奇怪地受益于社交距离和新冠肺炎?

Darabi:

不要误解我的意思，我们的一些公司就是这样。在这种艰难时期用这个词有点奇怪。但是Trail Mix，我们投资于教育科技，我们的教育科技公司已经看到了每月508%的增长，因为它是一个连接父母和老师的电信应用程序。所以，当然，我们投资远程医疗。像Parsley Health这样的公司在这种环境下蓬勃发展，因为人们一直非常关心自己的健康。他们不能亲自去看医生。

Darabi:

所以，当然，他们将转向在线医疗寻求解决方案。首先，我们做一个评估，公司处于他们生命轨迹的哪个阶段?他们在银行有多少现金?我们会考虑周到的。我们不会在董事会会议上提供建议。我们会说:“一旦我们作为一个团队传播了信息并提供了一些资源，我们就会回来告诉你我们的意见。”所以，我们不只是给你即兴的建议，而是为你提供下一步的步骤。

Darabi:

如果我们觉得公司可能在员工方面过于臃肿，我们就会鼓励休假而不是裁员。因为没有人能预测未来。卡拉，我同意你的观点，我不认为一年后，我们会回到标准普尔指数3400点的水平。但与此同时，我不像我的一些同龄人那样有那么可怕的前景。因此，我们要确保我们的创业公司不是从零开始。你不能让你的团队离开。这是你最宝贵的资产。

Darabi:

所以，在某种程度上，我们可以找到与他们合作的方法。我们的一个公司非常聪明。他们很少裁员，但对那些被暂时解雇的员工，他们说，“我们将在我们的下一轮融资中给你补发奖金。我们正在增加我们的期权池，这样你回到这家公司时，就可以承担更多的风险。顺便说一下，在经济低迷时期，可以随时在线咨询。我们不会因此而责怪你。”

哈里斯:

非常聪明。这是一个很好的剧本观点。

Darabi:

我也这么认为。这就是你第一个问题的答案。我们给我们的创始人的建议是什么?这是定制的。真正重要的是为他们的业务提供独一无二的解决方案。对于我们的一些创始人来说，我们会说:“投资意向书扔在你面前。”哦，比如说我们的外卖公司，一家为宠物服务，一家为素食者提供送货上门服务。

Darabi:

我的天，我的意思是，投资者从未如此渴望参与其中，因为每个人都有食物送到家里。就内部而言，我们正在增加资本储备。我们有很多干粉。我们非常幸运，去年12月下旬，我们的第二只基金完成了第一次封闭。我们只做了一项新投资。所以,发出嘶嘶声。我不会说我预测到了，我们知道它会来。

Darabi:

现在，我们得先和我们的投资者谈谈。我说了，我有两个客户。第一个客户是我们的创始人。第二个客户是我们的投资者。我们给其中40多人打了私人电话。我们说:“这是我们的回应方式，但我们也需要你的意见。”所以，他们不会觉得我们在某个黑暗的角落里一致做出决定。我们对所有人说，过度沟通，我认为，总的来说，对创始人或(相声00:38:20)来说是很好的建议。

哈里斯:

是的，做个好顾客，姑娘。把人们看作客户，以及如何与他们互动是你能做的最重要的事情之一。主要战术要点。

Darabi:

正确的。我们说过，我们的感觉是估值将会慢慢升温，但目前还没有。所以，如果我们喜欢一家公司，我们就会投资。但我们也会暂停，不会在这个确切的时刻进行新的资本召回，让你和你的银行账户喘口气。我们会和我们的律师讨论我们应该采取什么样的条款来保护创始人和我们自己。

Darabi:

我们提出了新的投资意向书和新的战略。我们的首席财务官也重新配置了我们的模式。我们还留出了更多的资金作为储备，假设我们有超过50%的创始人会在a轮种子轮之间进行过渡性融资。现在，像First round Capital这样的其他风投公司已经做了调查。而创始人的回答是，是的，50%的时间创始人会进行过桥轮，这是常态。

Darabi:

对于那些不知道的听众来说，一个桥梁是当一个创始人获得资本时，在最早的婴儿期和完全的产品市场适应a轮之间。在历史上，你只是从种子阶段到a轮，卡通小鸟会在早上为你做头发。但那不是我们生活的世界，尤其是，我们现在不是。所以，长话短说，我们已经配置好了我们的模型。

Darabi:

我们得到了投资者的支持，尤其是我们的锚定投资者。我们已经在第一次电话中就把这一点告诉了那些向我们推销的创始人。我们会说:“嘿，我真的不想买你的时间。但这是我们的剧本。如果这对你有用，很好。你要追求硅谷的高估值，我们祝你好运。但这不是我们现在的想法。”

哈里斯:

突出。索拉雅，你现在有一个播客叫Business Schooled。我们怎么才能找到它呢?

Darabi:

哦，谢谢你的关心。是的。由同步公司赞助的《商学院》第二季已经上映了。你可以在所有的播客平台上找到它，包括Spotify和Stitcher。我是在苹果上听的。长话短说，播客采访了坚持不懈的创始人，顺便说一下，其中50%是女性。谢谢你们，你们已经度过了创业时期。所以，我们的主题是采访那些坚持下来的人，大多数时候，没有从朋友和家人那里筹集到一分钱。

Darabi:

我们跟他们聊了聊他们是如何做到五年的，这对他们的生意来说是至关重要的，而且最终没有放弃。它提醒了我，第一，这个行业有多艰难，第二，它也有多值得。

哈里斯:

好吧，我为你鼓掌，我感谢你，因为我们能得到更多像这样的故事，就像你们今天在我们的播客上讲的那样，我认为，我们就能提高人们对这不是供应问题的认识水平。女性创始人比比皆是。多元文化的创始人就在那里。我们正试图把剧本放在市场上。

哈里斯:

对于那些说他们找不到他们，他们不知道怎么做的人，你可以这样做。我认为我们讲的这些故事越多，我们就越有可能缩小目前存在的差距，即女性只获得4%的风险投资，而多元文化企业家获得不到2%的风险投资，这取决于你的来源。

Darabi:

我对你参加这个节目很感兴趣。我倾听并热爱它，因为非洲裔美国女性每天会创办1400家小型企业。他们是这个国家最有可能创业的人群，也是最不可能获得风险投资的人群。因此，我认为您是许多不同类型创始人的榜样。但特别的是，我们Trail Mix一直在寻找双重多样性。不只是女人，对吧?但我们正在寻找FLC，有色人种的创始人，来推销我们，LGBTQ的创始人来推销我们，因为我们知道这条路并不容易。

哈里斯:

谢谢你！那么，女士们，让我们开始闪电回合吧。这是一个机会，让我们的听众有机会更多地了解你，因为我们将谈到个人。我会问你五到六个问题，你回答第一个问题，我从你开始，莎拉。你准备好了吗?

希恩:

我准备好了。

哈里斯:

好的。读书还是狂看电视?

希恩:

现在，疯狂地看电视。

哈里斯:

城市还是农村?

希恩:

的城市。

哈里斯:

冬天还是夏天?

希恩:

冬天。

哈里斯:

水还是酒?

希恩:

水。

哈里斯:

好的。是啊，你有个五个月大的孩子。这个很简单。好的。

希恩:

以前是酒，卡拉。

哈里斯:

我支持你。我支持你。电子邮件还是电话?

希恩:

电话。

哈里斯:

好的。最后，你想用哪个词来形容你的遗产?

希恩:

的好意。

哈里斯:

好的。索拉雅女士，开始吧。读书还是狂看电视?

Darabi:

一本书。

哈里斯:

好的。城市还是农村?

Darabi:

的城市。纽约。

哈里斯:

好了。冬天还是夏天?

Darabi：

夏天。

哈里斯:

水还是酒?

Darabi：

在允许的情况下喝点酒。我现在还不能这么做。

哈里斯：

电子邮件还是电话?

Darabi:

电子邮件。

哈里斯:

你想用哪个词来形容你的遗产?

Darabi:

深远的。

哈里斯:

啊,哇。女士们，我非常感谢你们抽出时间，特别是在这场大流行期间，与我们的听众交谈，并向我们讲述你们令人惊叹的旅程。给了我们很多精彩的剧本点。谢谢你。谢谢你！谢谢你！保持安全。祝你身体健康。

Darabi:

非常感谢。我们很高兴能在你的忠实粉丝的陪伴下来到这里。非常感谢您抽出时间。

希恩:

是的。谢谢你，卡拉。这太棒了。

哈里斯:

感谢大家参加我们又一季激动人心的访问与机会。在我们制作第七季的同时，请访问摩根士丹利包容性创新与机会页面查看更多内容raybet炉石传说m.stc-vega.com包容性创新。下次见!